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La lettre d’intention dans le cadre de la reprise

Négociation et closing

Dans le cadre d’une reprise, lorsque les premières étapes du projet sont déjà bien avancées et que la phase de négociation commence avec le vendeur, il est utile de penser à l’établissement d’une lettre d’intention, afin de formaliser le sérieux de la démarche. 

À quoi sert la lettre d’intention ?

Durant la négociation, les deux parties ont souvent besoin de temps pour réfléchir, pour pouvoir analyser le projet de façon plus approfondie avant de prendre une décision définitive. La lettre d’intention a pour objectif de formaliser la volonté de négocier sérieusement et d’engager psychologiquement les deux parties, tout en encadrant la démarche.

Même si elle n’a pas de valeur juridique en ce qui concerne la vente elle-même, elle constitue néanmoins une espèce de contrat moral qui vise à :

  • Faire avancer l’opération vers un accord.
  • Protéger les informations relatives à l’entreprise qui sont communiquées lors des discussions et doivent rester confidentielles, en protégeant le vendeur.
  • Sécuriser la position de l’acquéreur en lui donnant une priorité au rachat durant la période définie.

C’est un document qui a donc une réelle importance et c’est une démarche que nous vous conseillons de proposer au vendeur s’il ne le fait pas spontanément.

Limites d'une lettre d'intention dans le cadre d'une reprise d'entreprise

Quelles sont ses limites ?

La lettre d’intention encadre le processus de négociation, mais pas l’acte de vente/rachat lui-même. Elle peut donc aboutir à un accord ou à une rupture de négociation, même si toutes ses clauses sont bien respectées.

De plus, sa force obligatoire est faible, puisque seule la responsabilité délictuelle peut être engagée lorsque l’une des parties négocie de mauvaise foi ou ne se conforme pas aux termes prévus. Elle ne protège donc pas à 100 % si le vendeur avec qui vous négociez n’a pas l’intention réelle de respecter le contrat moral qui vous lie durant la phase de discussion.

Enfin, notez qu’elle n’est pas obligatoire et que vous ne pouvez pas imposer ce document au cédant. Mais s’il refuse, demandez-vous pourquoi…

Comment la rédiger ?

Son contenu dépend de la volonté des parties, puisque ce n’est pas un document juridique encadré par la loi. Il est fortement conseillé, que l’on soit le vendeur ou l’acheteur, qu’un professionnel participe à sa rédaction. Voici les éléments qu’on y trouve généralement :

  • L’objet de la négociation.
  • L’identification des parties.
  • Le calendrier prévu pour la phase de négociation.
  • L’obligation de négocier de bonne foi.
  • La fourchette moyenne prévisionnelle éventuellement déjà évoquée lors des discussions préliminaires.
  • Une clause de confidentialité relative aux informations communiquées par le vendeur.
  • Une clause d’exclusivité limitée dans le temps, durant laquelle le vendeur s’engage à ne pas négocier avec d’autres acheteurs potentiels.

Toutes ces clauses peuvent être complétées par d’autres et doivent aussi répondre au contexte particulier de chaque reprise.

La lettre d’intention n’est pas un protocole d’accord

La lettre d’intention n’est pas un protocole d’accord

Attention de ne pas confondre les deux : seul le protocole d’accord engage les parties dans l’opération de reprise concrète, notamment en fixant prix et conditions de paiement. Notez bien que la lettre d’intention est un engagement de moyens et de déroulement, mais pas de résultat.

Si les négociations avancent bien, vous devrez donc, à un certain point, procéder aussi à la rédaction d’un protocole d’accord.

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