11 stratégies pour générer plus de profit

Votre entreprise tourne, mais a du mal à décoller ? Vous ne disposez pas d’une trésorerie suffisante pour investir ou recruter, entre autres besoins ? Vous vous demandez certainement comment générer plus de profit afin d’atteindre un stade supérieur de développement, et c’est une question que se posent la plupart des entrepreneurs.

La croissance organique passe par un taux plus élevé de profitabilité, et rentrer de l’argent doit donc être l’un de vos objectifs centraux, même si ce n’est pas l’unique raison d’être de votre société. Car sans profits significatifs, vous ne disposez d’aucun levier pour innover ou faire avancer votre activité.

Un réflexe courant, dans ce contexte, est de se contenter d’augmenter ses prix de vente en espérant voir son CA suivre le mouvement, mais non seulement cela peut se révéler contre-productif… c’est aussi une approche bien insuffisante. En réalité, les stratégies sont nombreuses et nous vous proposons d’en parcourir onze dans le cadre de ce guide. Onze façons de rendre votre entreprise plus profitable et donc capable de relever les défis de demain, quel que soit votre secteur d’activité.

Découvrons-les dans le détail dès maintenant !

Quand vos ventes sont timides, l’une des premières questions que vous devez vous poser est la suivante : mon offre est-elle adaptée et alléchante ? C’est en ayant une vision objective de ce que vous proposez que vous allez pouvoir déterminer vos axes prioritaires de progression.

Si vos clients se font trop rares, il est probable que vous ne répondez pas à leurs attentes, ou pas suffisamment. Pour le savoir, la meilleure chose à faire est de le leur demander directement, via un questionnaire de satisfaction, par exemple. À partir de leurs avis, vous allez pouvoir mettre en place certaines des stratégies présentées dans cette partie.

Cette étape est quasi incontournable, puisqu’elle découle directement de l’analyse de ce que vous auront dit vos clients. Votre objectif, à ce stade, est de mesurer l’écart entre ce que vous proposez et ce qu’espère votre clientèle. En faisant le point, vous allez découvrir, par exemple, que :

La qualité de votre offre est cruciale, mais elle ne suffit pas : vous pouvez avoir les meilleurs produits ou services au monde, cela ne vous servira à rien si vous ne travaillez pas sur le développement de la vente elle-même. Pour cela, deux stratégies complémentaires : jouer de temps en temps sur les opérations relatives aux prix, tout en ayant les meilleurs arguments de vente possibles.

La promotion est un excellent moyen de répondre à plusieurs besoins, côté client, mais aussi côté entreprise :

Attention, c’est un levier qui doit, lui aussi, être manié avec un peu de subtilité. Par exemple, si votre offre de base est premium, la brader peut être très mal perçu par votre clientèle « VIP ». C’est pour cette raison que les marques de luxe ne font jamais de promotions : la qualité et le prestige de leurs produits ne se négocient pas au rabais. Parfois, mieux vaut donc d’abstenir totalement plutôt que de faire fuir votre clientèle cible principale.

N’oubliez pas non plus que les soldes sont encadrées légalement et que « trop de promo tue la promo ». Évitez absolument la politique des prix barrés en permanence, qui non seulement décrédibilise complètement votre entreprise auprès des clients, mais peut aussi être sanctionnée par l’administration fiscale, lorsqu’elle est clairement abusive. Une promotion doit pouvoir se justifier, à la fois légalement et commercialement, pour être vraiment efficace.

Elle doit aussi rester rentable pour vous, c’est-à-dire que le nombre de clients gagnés via la promotion doit plus que compenser la perte d’argent subie à chaque vente, en raison du prix réduit. Si ce n’est pas le cas, l’opération est blanche et ne vous sert pas à grand-chose, si ce n’est à développer un peu votre notoriété. Par conséquent, calculez bien vos marges en amont et assurez-vous que votre campagne promotionnelle en vaut la peine.

En résumé, sachez adapter ce type d’opérations à votre clientèle, n’en abusez pas, pour qu’elles restent attractives aux yeux de vos prospects, et gardez en tête qu’elles sont avant tout un outil pour élever le panier moyen de vos clients et gagner en profitabilité… mais qu’il ne s’agit pas d’une fin en soi. En d’autres termes, vous n’êtes pas marchand de tapis !

L’étape de la conversion d’un prospect en client est capitale et doit toujours faire l’objet d’une attention particulière : vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir des vendeurs ou un copywriting médiocres, car ce serait jeter par la fenêtre tout l’argent et les efforts consentis en amont. Choisissez l’excellence, dans ce domaine, et ne lésinez pas sur les moyens que vous lui affectez.

Ces deux stratégies ont leur importance, la première étant de nature ponctuelle, alors que la seconde est un développement constant et de longue haleine.

Si la profitabilité passe par une offre de grande qualité couplée à des processus de vente impeccables, l’essentiel est d’abord de revenir à la base : vos clients. Qui sont-ils, que veulent-ils, comment les séduire sur le long terme ? Ce sont ces questions-là que vous allez explorer à travers trois stratégies complémentaires, afin d’augmenter votre profitabilité.

Évidemment, il existe des acheteurs impulsifs pour les voitures de sport, des acheteurs réfléchis pour les gadgets à petit prix, et des abonnés complètement infidèles : la séparation entre ces catégories n’est pas absolue et systématique. Mais cette répartition vous permet, en fonction de votre activité existante, d’analyser le profil majoritaire de vos clients.

Votre premier objectif, pour plus de rentabilité, va être d’augmenter le nombre d’impulsifs par rapport au nombre de réfléchis, car ils achètent plus facilement, dès leur première visite. Pour cela, votre offre doit être très séduisante et vous allez donc revenir aux stratégies relatives à l’offre développées dans la première partie.

Ensuite, votre objectif de long terme devra bien sûr être de transformer tous vos clients occasionnels, impulsifs comme réfléchis, en clients réguliers. Encore une fois, la nature de votre offre est importante : par exemple, vous pouvez inciter à la prise d’abonnement, en échange d’un prix réduit, pour vous assurer des entrées financières régulières. Mais il est aussi important de réfléchir à des stratégies additionnelles, en considérant les choses du point de vue de vos clients. Que pouvez-vous faire pour cultiver régulièrement leur intérêt envers votre marque ?

Vous devez donc à tout prix réduire le taux d’inactivité de vos anciens clients en les faisant revenir, si vous voulez élever votre taux de profitabilité. Pour cela, les méthodes sont multiples et dépendent avant tout de la nature de votre activité. Vous pouvez développer :

Quelles que soient vos préférences, tout part d’une base clients à jour et bien renseignée. Pour cela, vous devez donc mettre en place des outils capables de vous donner, à tout moment, les noms et coordonnées de vos clients inactifs. Ne laissez jamais dormir cette liste de personnes et maintenez toujours le contact : après un certain délai, qui peut varier selon votre activité, ces anciens clients vont purement vous oublier et vous devrez quasiment repartir de zéro, comme s’ils n’avaient jamais acheté chez vous. Ce serait dommage, non ?

Vos clients actifs sont un bien ultra précieux que vous devez « bichonner » en priorité. Votre objectif est triple, ici :

La réalité, c’est qu’en gérant bien vos anciens clients actifs, vous allez découvrir que 80 % de vos profits viennent de cette catégorie, les nouveaux et les anciens inactifs ne représentant qu’un cinquième de vos bénéfices. C’est normal : les premiers ne vous coûtent plus rien en acquisition initiale, nécessitent peu d’investissement pour les relancer, et dépensent plus que les prospects.

Pour « capturer » cette clientèle sur le long terme, vous allez jouer sur plusieurs leviers possibles, comme :

Toutes ces approches ne sont pas pertinentes ou faciles à mettre en œuvre dans tous les domaines de vente, et la liste est loin d’être exhaustive, mais vous avez ici les bases de la philosophie à suivre : de la même façon qu’une relation amoureuse ou amicale s’entretient constamment par des mots et des gestes, les relations commerciales se cultivent avec soin et attention, elles aussi, si l’on veut qu’elles s’épanouissent !

Dans cette dernière partie, parlons de votre entreprise elle-même : son fonctionnement est-il optimum ? Tirez-vous le meilleur parti possible des compétences et outils qui y sont disponibles ? Ce sont des questions importantes, car votre efficacité conditionne également votre profitabilité.

Si les heures de travail sont mal réparties ou utilisées, si les savoir-faire ne sont pas exploités correctement, si les missions ne sont pas affectées aux bonnes personnes, etc., vous perdez de l’argent. Et vos profits ne sont pas à la hauteur de ce qu’ils pourraient être si votre organisation était mieux adaptée. Car d’une plus grande efficacité découle une conséquence immédiate : vous pouvez gérer plus de clients.

Ces principes seront à adapter en fonction de la taille et du mode de fonctionnement de votre société. Plus elle est grande, plus vous allez aussi devoir mettre en place un management intermédiaire, capable de garder un œil sur les missions du quotidien et d’encadrer les personnes.

Dans tous les cas, traquez les plus grands facteurs de perte d’efficacité : l’éparpillement, l’absence d’objectifs clairs, la démotivation et le manque de sens dans le travail. Que vous ayez un ou cinquante collaborateurs dans votre entreprise, les mêmes grands principes sont à suivre.

Ce temps ne doit pas être dépensé en vain : chaque heure de travail doit être synonyme d’efforts concrets. Ne vous reposez pas sur vos lauriers et considérez d’abord votre recherche de meilleure profitabilité comme une quête constante d’amélioration générale. Que pouvez-vous faire de plus pour votre clientèle ? Comment mieux travailler ? Comment faire en sorte que votre entreprise soit synonyme d’excellence ? Faites un point régulier avec vos collaborateurs, mais aussi avec vos clients, sélectionnez vos axes prioritaires de progression, et faites le maximum pour poursuivre ces objectifs.

Enfin, vous savez forcément que l’argent appelle l’argent : n’espérez pas grandir sans financement significatif. Ce n’est pas en payant vos collaborateurs au lance-pierres ou en essayant de travailler exclusivement avec des logiciels gratuits que vous allez pouvoir développer votre entreprise. Les bonnes équipes, les bonnes formations et les bons outils ont un coût, que vous devez toujours considérer comme un investissement… et non pas comme une simple dépense. La qualité se paye, mais elle se retrouve en bout de chaîne, avec de meilleurs résultats, et donc de plus gros profits.

En résumé :

Générer plus de profit est tout sauf une simple affaire de chiffres, comme vous pouvez le voir. C’est un savant mélange de techniques, d’attitudes et d’objectifs ambitieux. En travaillant à la fois sur votre offre, votre manière de vendre, vos clients et votre entreprise elle-même, vous vous assurez un développement complet et plus harmonieux.

Un business est un écosystème vivant, qui a besoin de temps et de soin pour s’épanouir pleinement et donner ses meilleurs fruits. Ne cédez jamais à la facilité en vous contentant de quelques rustines pour réparer ce qui ne marche pas bien : analysez l’existant, faites des tests et recommencez, jusqu’à trouver ce qui fonctionne bien pour vous, dans votre contexte particulier.

Nous souhaitons une belle croissance à votre entreprise !