Peut-on reprendre une entreprise quand on n’a pas d’expertise métier dans le secteur d’activité concerné ? C’est une question qui nous est très souvent posée et à laquelle nous allons répondre dans cet article.
Oui, c’est possible… mais…
Commençons par un constat honnête : reprendre une société qui propose des prestations en plomberie quand on n’a jamais, soi-même, mis le nez sous un évier est plus difficile que dans le cas où l’on a déjà de sérieuses compétences personnelles dans ce domaine.
Et cela pour une raison simple : il est plus compliqué de convaincre le cédant et les partenaires financiers que l’on est l’homme (ou la femme) de la situation.
Il est donc évident que vous devez d’abord vous assurer que vous n’aurez jamais l’air complètement « largué » lors des discussions et négociations avec les uns et les autres. À défaut, celles-ci ne dureront pas très longtemps !
Une question d’image perçue et de transparence avant tout
Les personnes qui réussissent à reprendre des entreprises dans des secteurs qui ne leur sont pourtant pas familiers s’appuient sur deux savoir-être :
La nuance est de taille et il est assez facile de l’illustrer par des exemples parlants : les patrons des grands groupes n’ont généralement aucune compétence technique relative au business qu’ils dirigent. Pas besoin de savoir fabriquer une voiture pour être à la tête de Renault, par exemple.
Même dans le domaine des TPE/PME, gérer l’entreprise est un métier à part entière, qu’elle produise des yaourts ou de la moquette industrielle. C’est donc un argument à faire valoir, pour que les choses soient claires dès le début de vos discussions : vous n’êtes pas un expert, mais vous avez d’autres atouts et ils ont une vraie valeur.
Être chef d’entreprise est un métier
C’est d’ailleurs un point que vous pouvez carrément retourner en votre faveur : combien de petites structures meurent parce que leur patron était un expert dans son cœur de métier, mais un novice en matière de gestion ?
Car il y a en fait trois manières d’être chef d’entreprise, ou tout du moins trois degrés possibles dans l’exercice de la mission :
C’est bien sûr la troisième option que vous devez toujours viser, en tant que repreneur, ce qui n’est souvent pas possible pour les créateurs d’entreprise, qui sont obligés d’en passer personnellement par les deux premières phases.
L’acquisition fait partie des stratégies d’un chef d’entreprise, et c’est donc cette approche que vous devez défendre face à un cédant ou à un partenaire financier : ne pas maîtriser la compétence métier de la société n’est pas un souci pour vous, puisque votre métier, c’est de la diriger professionnellement en travaillant au-dessus du business.
Un minimum de connaissances s’impose toujours
Néanmoins, il est certain que ne faire aucun effort pour afficher une connaissance minimale du secteur est une erreur, d’autant plus quand il est considéré comme « pointu ». C’est pourquoi nous vous conseillons deux approches qui vous faciliteront la vie :
Si votre intérêt principal est la reprise et la stratégie avant tout, dans n’importe quel domaine, c’est la solution la plus efficace. En vous associant à quelqu’un qui vous est complémentaire et qui s’occupera de l’opérationnel, vous vous assurez des discussions facilitées et de plus grandes chances de succès par la suite.
Jargon interne, références culturelles, us et coutumes de la profession, etc. peuvent tout à fait s’acquérir par la lecture, par les conférences, par les rencontres avec des spécialistes du secteur. En les assimilant petit à petit, vous allez vous imprégner des « codes » essentiels qui vous permettront, même si vous ne savez pas exercer concrètement le métier, d’en parler et d’avoir un point de vue personnel. Vous passerez du statut de « novice intégral » à celui « d’amateur éclairé », et cela fait toute la différence.
N’hésitez pas à rester dans votre zone de confort
Partons maintenant du postulat que vous avez déjà une expertise dans un domaine précis : reprenons l’exemple de la plomberie. Si vous avez exercé ce métier pendant des années et que vous le connaissez sur le bout des doigts, il serait dommage de ne pas vous en servir dans le cadre du reprenariat.
Une fois n’est pas coutume, rester dans votre zone de confort va être la meilleure idée à suivre, du moins lorsqu’il s’agit de vos premiers projets de reprise : vous serez tout de suite crédible vis-à-vis du cédant et des partenaires financiers, vous aurez des facilités pour communiquer avec les employés déjà en place, vous n’aurez pas besoin de faire vos preuves pendant des mois, etc. Dans notre exemple, l’acquisition de sociétés qui travaillent, au moins de manière connexe, dans le secteur de la plomberie doit donc être votre priorité absolue.
Il existe des entreprises à reprendre dans tous les domaines et il est fort probable que vous pourrez trouver des deals dans celui que vous maîtrisez très bien. Ne vous privez surtout pas de cette opportunité, car elle va grandement faciliter vos projets.
Le cas particulier de l’entreprise en difficulté
Il est ultra rare que le patron d’une société s’acheminant vers la fermeture s’en vante et fasse des appels du pied à des sauveurs potentiels. C’est donc un cas de figure où ce sont les repreneurs qui font leurs propres recherches et prennent contact avec les cédants, et pas l’inverse.
Dans ce contexte, qui place l’acheteur en position de force, l’expertise métier n’a pas la même importance, bien évidemment. Il est difficile pour un vendeur de faire la fine bouche et d’ergoter, alors que son bateau est en train de couler et n’est peut-être qu’à une ou deux semaines du naufrage intégral. Si vous êtes la seule option pour lui, vous serez forcément la meilleure !
Dans ce cas précis, n’ayez pas peur de ne pas maîtriser le sujet, même si des connaissances de surface ne vous feront jamais de mal.
En résumé
Bien que la reprise d’une entreprise soit tout à fait possible sans être soi-même un expert du domaine d’activité concerné, votre mission est d’acquérir a minima un « vernis » suffisant pour rassurer vos interlocuteurs et leur donner envie de vous faire confiance. Votre priorité : ne pas passer pour un idiot inculte. Et cela est vrai dans tous les secteurs d’industrie.
En fonction de votre parcours professionnel et de vos objectifs, la meilleure solution peut différer : l’important est que vous mettiez toutes les chances de votre côté en choisissant l’approche la plus adaptée à votre situation.
Pour conclure, n’oubliez jamais que vous devez constamment faire preuve de curiosité intellectuelle. Bien exercer le reprenariat, c’est avant tout apprendre sans cesse et ajouter des cordes à votre arc chaque fois que vous le pouvez.
Nous vous souhaitons d’excellents deals !