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Comment reprendre une entreprise sans aucune expérience du métier

Peut-on reprendre une entreprise quand on n’a pas d’expertise métier dans le secteur d’activité concerné ? C’est une question qui nous est très souvent posée et à laquelle nous allons répondre dans cet article.

Oui, c’est possible… mais…

Commençons par un constat honnête : reprendre une société qui propose des prestations en plomberie quand on n’a jamais, soi-même, mis le nez sous un évier est plus difficile que dans le cas où l’on a déjà de sérieuses compétences personnelles dans ce domaine.

Et cela pour une raison simple : il est plus compliqué de convaincre le cédant et les partenaires financiers que l’on est l’homme (ou la femme) de la situation.

  • Le premier peut avoir peur de confier son « bébé » à quelqu’un qu’il va juger inexpérimenté et susceptible de détruire son business en quelques mois ou années.
  • Les seconds, qui doivent déjà accepter une reprise qui va s’effectuer (puisque c’est la philosophie que nous défendons toujours, vous le savez) sans apport ni caution personnels, vont être frileux devant la prise de risques. C’est logique, dans la mesure où ils vont devoir la prendre en charge intégralement.

Il est donc évident que vous devez d’abord vous assurer que vous n’aurez jamais l’air complètement « largué » lors des discussions et négociations avec les uns et les autres. À défaut, celles-ci ne dureront pas très longtemps !

Reprendre une entreprise sans expertise métier c'est possible

Une question d’image perçue et de transparence avant tout

Les personnes qui réussissent à reprendre des entreprises dans des secteurs qui ne leur sont pourtant pas familiers s’appuient sur deux savoir-être :

  • Elles présentent une maturité qui se voit et se ressent. Si vous avez 20 ans, ce sera évidemment plus difficile de convaincre vos interlocuteurs que si vous en avez 40. Cela peut sembler injuste, mais il faut en tenir compte quand vous réfléchissez à un tel projet. La « solidité » apparente peut aider à compenser le manque d’expérience opérationnelle.
  • Elles expliquent d’emblée qu’elles n’ont pas l’intention de chapeauter le business au quotidien, pour ce qui concerne l’opérationnel, mais seulement de le gérer dans ses aspects administratifs, financiers, stratégiques, etc.

La nuance est de taille et il est assez facile de l’illustrer par des exemples parlants : les patrons des grands groupes n’ont généralement aucune compétence technique relative au business qu’ils dirigent. Pas besoin de savoir fabriquer une voiture pour être à la tête de Renault, par exemple.

Même dans le domaine des TPE/PME, gérer l’entreprise est un métier à part entière, qu’elle produise des yaourts ou de la moquette industrielle. C’est donc un argument à faire valoir, pour que les choses soient claires dès le début de vos discussions : vous n’êtes pas un expert, mais vous avez d’autres atouts et ils ont une vraie valeur.

Être chef d’entreprise est un métier

C’est d’ailleurs un point que vous pouvez carrément retourner en votre faveur : combien de petites structures meurent parce que leur patron était un expert dans son cœur de métier, mais un novice en matière de gestion ?

Car il y a en fait trois manières d’être chef d’entreprise, ou tout du moins trois degrés possibles dans l’exercice de la mission :

  • Travailler dans son business : être impliqué au quotidien dans les tâches de premier niveau, en ayant généralement « la tête dans le guidon », parce qu’on n’a pas du tout le temps de prendre du recul.
  • Travailler sur son business : être moins sollicité par le métier de base, au profit d’un peu de gestion comme le recrutement ou la comptabilité, mais sans avoir le temps et l’énergie mentale de voir plus loin.
  • Travailler au-dessus de son business : organiser l’entreprise avec des objectifs stratégiques, parce qu’on a une vision haute de ce qui s’y passe, en déléguant l’opérationnel à d’autres personnes.

C’est bien sûr la troisième option que vous devez toujours viser, en tant que repreneur, ce qui n’est souvent pas possible pour les créateurs d’entreprise, qui sont obligés d’en passer personnellement par les deux premières phases.

L’acquisition fait partie des stratégies d’un chef d’entreprise, et c’est donc cette approche que vous devez défendre face à un cédant ou à un partenaire financier : ne pas maîtriser la compétence métier de la société n’est pas un souci pour vous, puisque votre métier, c’est de la diriger professionnellement en travaillant au-dessus du business.

Être chef d'entreprise c'est un vrai métier

Un minimum de connaissances s’impose toujours

Néanmoins, il est certain que ne faire aucun effort pour afficher une connaissance minimale du secteur est une erreur, d’autant plus quand il est considéré comme « pointu ». C’est pourquoi nous vous conseillons deux approches qui vous faciliteront la vie :

  • Le plus simple, pour compenser vos propres carences en la matière, est de vous associer à une personne qui peut vous apporter ses connaissances et donc peser dans les phases de négociation : à elle de gérer le fond de l’activité, quand vous vous concentrerez sur la forme, en quelque sorte.

Si votre intérêt principal est la reprise et la stratégie avant tout, dans n’importe quel domaine, c’est la solution la plus efficace. En vous associant à quelqu’un qui vous est complémentaire et qui s’occupera de l’opérationnel, vous vous assurez des discussions facilitées et de plus grandes chances de succès par la suite.

  • À défaut d’un partenariat, si vous voulez lancer votre projet seul, il est préférable que vous vous spécialisiez dans un secteur donné. Même si vous partez de rien, sans connaissance préalable, le fait de « baigner » constamment dans un domaine précis va vous apprendre beaucoup de choses et vous donner de la crédibilité.

Jargon interne, références culturelles, us et coutumes de la profession, etc. peuvent tout à fait s’acquérir par la lecture, par les conférences, par les rencontres avec des spécialistes du secteur. En les assimilant petit à petit, vous allez vous imprégner des « codes » essentiels qui vous permettront, même si vous ne savez pas exercer concrètement le métier, d’en parler et d’avoir un point de vue personnel. Vous passerez du statut de « novice intégral » à celui « d’amateur éclairé », et cela fait toute la différence.

N’hésitez pas à rester dans votre zone de confort

Partons maintenant du postulat que vous avez déjà une expertise dans un domaine précis : reprenons l’exemple de la plomberie. Si vous avez exercé ce métier pendant des années et que vous le connaissez sur le bout des doigts, il serait dommage de ne pas vous en servir dans le cadre du reprenariat.

Une fois n’est pas coutume, rester dans votre zone de confort va être la meilleure idée à suivre, du moins lorsqu’il s’agit de vos premiers projets de reprise : vous serez tout de suite crédible vis-à-vis du cédant et des partenaires financiers, vous aurez des facilités pour communiquer avec les employés déjà en place, vous n’aurez pas besoin de faire vos preuves pendant des mois, etc. Dans notre exemple, l’acquisition de sociétés qui travaillent, au moins de manière connexe, dans le secteur de la plomberie doit donc être votre priorité absolue.

Il existe des entreprises à reprendre dans tous les domaines et il est fort probable que vous pourrez trouver des deals dans celui que vous maîtrisez très bien. Ne vous privez surtout pas de cette opportunité, car elle va grandement faciliter vos projets.

Dans le cas de la reprise en difficulté

Le cas particulier de l’entreprise en difficulté

Il est ultra rare que le patron d’une société s’acheminant vers la fermeture s’en vante et fasse des appels du pied à des sauveurs potentiels. C’est donc un cas de figure où ce sont les repreneurs qui font leurs propres recherches et prennent contact avec les cédants, et pas l’inverse.

Dans ce contexte, qui place l’acheteur en position de force, l’expertise métier n’a pas la même importance, bien évidemment. Il est difficile pour un vendeur de faire la fine bouche et d’ergoter, alors que son bateau est en train de couler et n’est peut-être qu’à une ou deux semaines du naufrage intégral. Si vous êtes la seule option pour lui, vous serez forcément la meilleure !

Dans ce cas précis, n’ayez pas peur de ne pas maîtriser le sujet, même si des connaissances de surface ne vous feront jamais de mal.

En résumé

Bien que la reprise d’une entreprise soit tout à fait possible sans être soi-même un expert du domaine d’activité concerné, votre mission est d’acquérir a minima un « vernis » suffisant pour rassurer vos interlocuteurs et leur donner envie de vous faire confiance. Votre priorité : ne pas passer pour un idiot inculte. Et cela est vrai dans tous les secteurs d’industrie.

En fonction de votre parcours professionnel et de vos objectifs, la meilleure solution peut différer : l’important est que vous mettiez toutes les chances de votre côté en choisissant l’approche la plus adaptée à votre situation.

Pour conclure, n’oubliez jamais que vous devez constamment faire preuve de curiosité intellectuelle. Bien exercer le reprenariat, c’est avant tout apprendre sans cesse et ajouter des cordes à votre arc chaque fois que vous le pouvez.

Nous vous souhaitons d’excellents deals !


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