Pourquoi ne pas utiliser votre argent ni vous porter caution personnelle dans le financement d’un rachat d’entreprise ? C’est une question qui nous est souvent posée et que nous allons explorer dans cet article.
Limiter vos propres risques… mais pas seulement
Votre objectif est bien sûr de limiter vos risques individuels et de refuser la « question de principe », souvent imposée par les brokers : la plupart estiment qu’une reprise doit nécessairement être difficile pour être valable et considèrent que l’apport personnel et la caution de l’acheteur sont une preuve de détermination et d’engagement. En bref, il faudrait souffrir pour être un candidat sérieux ! Ce n’est pas du tout notre avis.
Car cette philosophie du « zéro cash et caution perso » n’est pas purement égoïste, côté repreneur. Elle est aussi bonne pour l’entreprise rachetée… et donc pour le vendeur, qui espère évidemment que son « héritage » restera durablement en vie après la cession. Voyons pourquoi…
Imaginez toujours le pire
Quand tout va bien, pas de problème. C’est même dans le cas où la reprise est un succès qu’on regrette de ne pas avoir mis d’argent personnel dans l’opération, car ce capital en sortirait valorisé.
Par contre, si la reprise se passe mal – possibilité qu’il faut toujours avoir en tête lors de la négociation d’un deal –, ne pas avoir pris de risques personnels va avoir deux avantages. Ces deux raisons sont très sérieuses et devraient toujours faire partie de vos arguments de négociation, quand vous discutez avec le vendeur.
Raison 1 : garder la tête froide
Le stress supplémentaire vécu par le repreneur qui serait caution personnelle le pousse à prendre de très mauvaises décisions, dans la précipitation. Risquer de perdre l’entreprise nouvellement acquise crée déjà de l’angoisse. La peur de la faillite personnelle crée carrément de la panique.
Cela ne fait qu’aggraver une situation déjà délicate pour l’entreprise, dans un moment où rester rationnel est impératif. Et vous imaginez bien que le risque de perdre sa maison ou toutes ses économies n’aide vraiment pas à garder son zen !
Raison 2 : éviter une position de faiblesse face aux partenaires financiers
Mettez-vous à la place des établissements bancaires et de leurs assureurs : pourquoi iraient-ils vous aider à trouver des solutions afin de redresser l’entreprise, alors qu’ils peuvent se contenter de saisir votre maison ou vos biens pour régler la question ?
En prenant le risque de la caution personnelle, vous vous privez de possibilités très utiles, comme un rallongement de crédit ou un prêt. En revanche, si le risque financier est dans le camp de la banque, elle n’aura pas envie de mettre une perte à son bilan : elle va se démener, elle aussi, pour que l’entreprise sorte de l’ornière.
Deux arguments qui sont faciles à défendre
Ces deux raisons sont philosophiquement bonnes pour le business : opérer en gardant la tête froide et en ayant une marge de négociation avec les banques changera radicalement votre approche, en tant que nouveau patron de la société.
Il est donc assez facile de convaincre le vendeur qu’il n’est pas dans son intérêt que vous mettiez de l’argent personnel ou que vous soyez caution dans la reprise : en étant beaucoup plus stressé et beaucoup moins aidé, vous avez toutes les chances de tuer son bébé à la première difficulté !
Mettre de l’argent personnel dans un deal est un choix stratégique
Si tout se passe bien, c’est même une excellente façon de placer un excédent de trésorerie personnelle, avec des profits très élevés. Mais cela ne doit jamais être imposé par quelqu’un d’autre, vendeur ou broker, pour une simple question de principe.
Au moment de la négociation, comme vous n’avez pas de boule de cristal pour voir avec certitude l’avenir de l’entreprise, décider de mettre cet argent dans l’opération doit toujours être volontaire et réfléchi. Vous ne devez jamais utiliser d’argent personnel que vous n’êtes pas prêt à perdre, et cette règle est d’ailleurs valable pour toute forme d’investissement.
Et pourquoi pas un emprunt personnel ?
On nous demande souvent s’il est pertinent d’emprunter de l’argent pour l’utiliser en tant qu’apport personnel et se faire rembourser ensuite par la société nouvellement acquise. Pour nous, la réponse est simple : c’est inutilement dangereux et ça renvoie aux deux risques dont nous venons de parler.
Même si vous ne sortez pas cette somme de votre patrimoine existant, vous contractez une dette qui vous place en position de vulnérabilité. Encore une fois, oubliez ce principe « je dois nécessairement mettre la main à la poche » qui ne vous donne aucun avantage, bien au contraire : ce n’est pas une règle légale, juste une convention qui a la vie dure.
Existe-t-il vraiment des cédants qui acceptent le « 100 % crédit-vendeur » ?
Si vous faites partie des personnes sceptiques qui pensent que cette philosophie est inapplicable, retenez un chiffre : sur 60 000 sociétés mises en vente, 30 000 environ ne trouvent pas de repreneur… même quand elles vont très bien.
Les patrons qui essayent de céder leur entreprise préfèrent cent fois conclure un deal sous cette forme plutôt que de la voir disparaître. Non seulement une fermeture ne rapporte rien et coûte de l’argent, mais c’est aussi un crève-cœur, dans une majorité de cas.
Nous avons même déjà vu quelques cas où le cédant a donné son entreprise, littéralement. Plutôt que de la voir mourir, et sachant qu’il n’arriverait pas à la vendre, il a transmis ses parts sociales à quelqu’un en qui il avait confiance, sans tirer le moindre centime de l’opération. C’est assez rare, bien sûr, mais cela existe, et ça vous donne une idée de l’état d’esprit qu’on peut rencontrer chez les patrons.
Quel profil privilégier et comment trouver la perle rare ?
Le tout est de sélectionner, lors de la phase de sourcing, l’une de ces entreprises qui risquent de disparaître bêtement, si personne ne les rachète. Les patrons qui veulent partir à la retraite ou « changer de vie » sont, dans cette optique, les personnes que vous devez rencontrer en priorité.
Pour les trouver, parlez de votre projet autour de vous : c’est dans son réseau personnel que l’on trouve généralement le plus d’opportunités. Même si vous ne connaissez pas de chefs d’entreprise vous-même, vous êtes sûrement en contact avec quelqu’un qui est l’ami, le cousin ou le salarié d’un patron vendeur. Alors, faites chauffer votre carnet d’adresses et demandez à votre réseau de faire passer le mot, plutôt que de commencer à éplucher les petites annonces : vous serez surpris par le nombre d’opportunités qui existent déjà autour de vous et qui peuvent facilement déboucher sur des prises de contact.
Et même si vous choisissez une autre méthode de sourcing, n’oubliez pas l’importance de la personnalisation. Pour parvenir à décrocher des rendez-vous, évitez les approches massives qui consistent à « arroser » tout un tas d’entreprises à la fois avec un seul message commun de prospection.
Préférez mener votre enquête en amont et prenez contact individuellement avec des entreprises déjà passées au crible. Intéressez-vous à l’ancienneté du business et à ses performances, mais pensez surtout à recueillir un maximum d’informations sur le patron lui-même : ses réalisations passées, les raisons qui le poussent à vendre, etc.
Cela vous permettra d’aborder ces rencontres avec une connaissance assez fine de l’activité et de l’historique de chaque société, tout en ayant un bon aperçu des motivations du cédant. Vous pourrez donc mieux préparer votre discours en l’adaptant à la situation.
L’humain passe toujours avant les chiffres
Bien sûr, la clef est de faire comprendre au vendeur que vous voulez sauvegarder son héritage et qu’il peut vous faire confiance. C’est en discutant directement avec lui que vous aurez la possibilité de le convaincre de vos intentions, et c’est pour cette raison que nous vous recommandons de vous passer de broker, si vous le pouvez. L’humain et le dialogue sont vos meilleures armes.
Ne vous mettez pas à parler de chiffres dès le début de votre premier rendez-vous, ce serait un « tue-l’amour » !
Discutez de l’activité, des salariés, des hobbies du patron, de vos rêves pour l’entreprise, etc., bref de tout ce que vous voulez… mais pas de votre prix d’achat idéal ni de votre mode de financement sans apport ni caution personnels. Ce n’est vraiment pas le moment.
Cette partie des échanges viendra plus tard, quand la relation sera mieux établie, que la confiance sera présente et que le dialogue sera plus avancé. En évoquant trop vite les questions d’argent et les modalités techniques associées, vous allez compromettre vos chances de séduire le vendeur et de le rendre réceptif à vos arguments. En résumé, vous allez l’effrayer pour rien. C’est la meilleure façon de tuer un deal potentiel avant même d’avoir commencé à négocier !
Pour finir, n’oubliez jamais qu’un bon deal est un deal qui permet aux deux parties d’y trouver chacune leur compte.
Négociez avec bon sens et en ayant toujours un objectif équitable à l’esprit.