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Les bonnes questions à poser au cédant

Négociation et closing

Votre projet de reprise commence à prendre forme, vous avez identifié une entreprise qui vous plaît et vous avez fixé une première rencontre avec le cédant ? Si vous devez, bien sûr, vous préparer à répondre à ses questions, avez-vous pensé à celles que vous allez lui poser ?

Elles ont leur importance, car elles vont vous aider à comprendre ses motivations profondes et sa personnalité, à mesurer ses attentes, à mettre les non-dits sur la table et à détecter les éventuels pièges d’une transaction qui ne serait pas tout à fait honnête… Voici une petite liste des points prioritaires que nous vous conseillons d’aborder.

Les raisons derrière la vente

Envie de partir à la retraite, souci de santé, désir de passer à autre chose ? Il est utile de savoir pourquoi le cédant veut vendre et de vérifier que ses motivations ne sont pas seulement financières, car cela pourrait cacher autre chose.

Comprendre pourquoi le vendeur vend son entreprise

L’ancienneté du projet

Il est fréquent que le cédant veuille prendre tout son temps pour vendre, après une longue réflexion, quand l’acheteur est souvent pressé de conclure son deal. Il est donc utile de savoir si le vendeur est sincère dans son intention ou très hésitant, afin de ne pas passer des années à négocier inutilement.

La présence d’un conseil professionnel

En l’absence d’un intermédiaire compétent dans le domaine de la fusion-acquisition au côté du cédant, la reprise d’une entreprise a beaucoup moins de chances de se faire. L’intermédiaire impose une dynamique dans l’échange, avec un objectif de réussite commun, et il est donc utile de savoir si le vendeur se fait assister.

Une estimation du prix

Le repreneur ne doit pas perdre de temps dans une négociation stérile, si le prix de vente est d’emblée trop élevé. Autant savoir très vite à quoi s’en tenir. Mais comme c’est un peu la question qui fâche, mieux vaut passer par le conseil du cédant pour cette question : celui-ci pourra donner une estimation, tout en préservant la relation humaine des deux parties.

Les réalisations du vendeur

Demander au cédant ce dont il est fier est une façon habile de le mettre en valeur et dans de bonnes dispositions, durant les échanges. C’est aussi une excellente manière de mieux comprendre l’historique de l’entreprise et d’en tirer des leçons pour l’avenir.

Écouter les conseils du vendeur

Ses conseils

Il y a deux orientations essentielles dans ce domaine : vous pouvez demander au cédant ce qu’il mettrait en place prioritairement s’il était lui-même repreneur de l’entreprise, et voir avec lui quels investissements sont à prévoir. Tous ses conseils annexes relatifs à l’activité, aux employés, etc. sont également bons à prendre, donc creusez largement le sujet.

Ses projets

Cette fois, l’idée est de vous assurer que le cédant a de vraies raisons personnelles de vouloir conclure le processus de négociation à court terme. Connaître son état d’esprit et sa motivation d’aller de l’avant est un point crucial pour bien négocier.

Son degré de préparation

Une reprise ne se fait pas en un claquement de doigts : organisation interne, ressources humaines, fiscalité, etc. sont des sujets qui doivent être préparés en amont. Il est essentiel que vous sachiez si le cédant a déjà commencé à organiser les grandes lignes de sa transmission, indépendamment du résultat de vos discussions.

N’oubliez pas, en tant qu’acheteur potentiel, que vous allez aussi devoir répondre à une batterie de questions du même type. La négociation est avant tout un échange humain, où les chiffres n’interviennent qu’en dernier lieu. Faites preuve de tact, de subtilité, d’optimisme et d’intérêt pour ce patron qui ne demande qu’à être convaincu par votre valeur ajoutée personnelle !

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