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Les aléas du closing

Négociation et closing

Vous avez tout négocié, vous êtes prêt à prendre les rênes de votre nouvelle entreprise et vous en piaffez d’impatience. Félicitations ! Mais, avant de déboucher votre bouteille de champagne, attendez la fin « réelle » de la procédure du deal : le closing.

Voici un focus sur une des étapes décisives de la reprise d’une entreprise. Parce que ce dernier jalon peut réserver des surprises et que vous devez vous y préparer…

Qu’est-ce exactement que le closing ?

Évidemment, il s’agit d’un anglicisme, comme presque tous les termes de marketing : de manière générale, il signifie simplement la conclusion d’un accord commercial, autrement dit la signature. En reprenariat, le closing est donc la signature des actes de cession, soit l’ultime étape de votre deal.

Tout devrait « rouler », à ce niveau de vos échanges avec votre cédant, puisque vous avez déjà tout mis à plat. Pourtant… Pourtant, ce n’est pas toujours aussi simple ! Vous êtes entrepreneur, et vous l’êtes sans doute pour l’une des raisons qui font de cette activité une aventure passionnante : l’adrénaline. Alors, préparez-vous à une éventuelle dernière petite dose de cette adrénaline. Car, tant que vous n’avez pas en main vos actes de cession, l’affaire n’est pas encore conclue.

Qu’est-ce exactement que le closing _

Tout peut arriver…

Pensez à ce fait : avant le closing, pour un repreneur, rien n’est encore fait. Tout va commencer, pour vous, après la signature, et pas avant. Pour votre cédant, c’est exactement l’inverse : c’est au moment du closing que, pour lui, tout s’arrête… Or, vous le savez, l’être humain n’est pas toujours très rationnel. Et il arrive qu’au dernier moment, un cédant fasse brusquement machine arrière. N’oubliez jamais ce fait : vous ne pouvez souffler qu’une fois vos contrats signés en main, pas avant !

Il existe également le cas – heureusement peu fréquent – du cédant qui revient, pile au moment fatidique, sur un point essentiel qui a été abordé pendant la négociation. Le plus souvent, il s’agit du financement : le principe du « zéro cash » est fréquemment une inconnue pour les cédants, et ils se méfient de ce qu’ils ne connaissent pas. Même si vous avez argumenté, expliqué, et qu’il en a accepté le principe… Il arrive que certains exigent soudain d’autres garanties.

Nous le répétons : ces situations sont très rares, mais elles existent. Et, potentiellement, vous devez vous y préparer.

… et même l’impensable !

Quelques exemples de ce qui peut venir contrarier le « grand jour » du closing, celui où tout le monde est réuni pour apposer sa signature sur les actes de cession fin prêts ? Ils sont légion, et nous ne vous en donnons qu’un aperçu, uniquement dans le but de vous faire prendre conscience que, tant que ce n’est pas signé… eh bien, ce n’est pas signé !

Dans l’absolu, tout ce qui peut arriver lors de n’importe quel événement important, professionnel ou personnel, est valable ici : un client important de l’entreprise qui résilie son contrat le jour même et ampute la société d’une part non négligeable de son chiffre d’affaires, un problème familial qui oblige le cédant à quitter la table, la découverte in extremis d’un contrôle Urssaf prévu dans les locaux… De la plus anecdotique à la plus lourde de conséquences, la liste des possibilités est presque infinie !
Être patient pour le closing

De la patience et… de la patience

Quelle attitude adopter devant ces aléas, qui sont aussi rageants qu’impossibles à prévoir ? Eh bien, avant tout, restez calme ! Certains cas nécessiteront votre intervention, comme un changement d’attitude de dernière minute du cédant ou sa demande de renégociation de financement. Pour d’autres, il n’y a que la patience qui peut vous sauver.

Mais dites-vous bien que ces situations sont exceptionnelles. Et, le cas échéant, cette phase de closing vous aura offert un dernier tour de montagnes russes !

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